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B2B-Vertrieb

B2B-Vertrieb für Unternehmen des Mittelstands zur Gewinnung von Neukunden.

Der Vertrieb stellt für den Mittelstand eine besondere Herausforderung dar. Diese Herausforderung kann man auf verschiedene Arten begegnen und erfolgreiche Strategien entwickeln, um Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit beim Kunden zu bekommen. Wichtig dabei ist, den Vertrieb auf mehrere Säulen zu stellen und sich nicht nur auf ein Instrument zu verlassen. Je breiter der Vertrieb im B2B-Bereich aufgestellt ist, desto mehr Kunden können erreicht werden. Dabei spielen die Maßnahmen zum B2B-Marketing eine Rolle, aber auch die Akquise um den Verkauf anzuregen. Die Abkürzung B2B oder B-to-B steht hierfür für den Begriff Business-to-Business und Business-to-Business-Vertrieb um Deine Zielgruppe zu erreichen.

Welche Maßnahmen sind für den B2B-Vertrieb erforderlich um Neukunden zu gewinnen?

Immer wieder kristallisieren sich drei wichtige Maßnahmen für das B2B-Marketing heraus, um erfolgreich neue Kunden zu gewinnen und um das Unternehmen und dessen Umsatz bestmöglich zu gestalten, um neue Kunden zu gewinnen und um dem Unternehmen Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit zu verschaffen:

  1. Netzwerken
    Das wohl stärkste Marketinginstrument für erfolgreiches B2B-Vertrieb ist ein gutes und stabiles Netzwerk mit ausgewählten Partnern und Empfehlungsgebern
  2. Digitalisierung
    Jedes Business benötigt ein Konzept für die Darstellung in den Neuen Medien mit einem soliden digitalen Unterbau. Wir sagen Dir, worauf für B2B oder B2C dabei geachtet werden muss. 
  3. Kaltakquise
    Auch wenn diese Art der Akquise nicht jeder mag; Auch die Kaltakquise ist ein gutes Werkzeug, um neue Kunden im B2B und B2C zu gewinnen und den Verkauf anzuregen. 

Dabei ist beim B2B-Geschäft darauf zu achten, dass alle drei Maßnahmen zusammenspielen können und dass sie aufeinander abgestimmt dafür sorgen können, dass im Business-to-Business Geschäft ein erfolgreicher Vertrieb installiert wird. Wir wollen im Folgenden auf die drei wichtigsten Strategie zur Neukundengewinnung durch B2B-Marketing im B2B-Bereich näher eingehen und die Möglichkeiten detailliert betrachten.

1. Das erfolgreiche Netzwerken beim B2B liegt im Trend

„Kontakte schaden nur dem, der keine hat!“ Dieses geflügelte Wort umschreibt den Kern des Netzwerkens. Erfolgreich netzwerken bedeutet gute Kontakte aufzubauen und dieses Netzwerk durch Aufmerksamkeit und Verbindlichkeit zu pflegen und zu erweitern. Dabei kann ein erster Schritt darin bestehen, sich einem vorhandenen Unternehmernetzwerk anzuschließen. Hier gibt es viele, die sowohl Lokal als auch regional, überregional als auch international im B2B zu agieren. Welches das geeignete Netzwerk für Dich ist und in Deinem Bereich im Trend liegt, kannst Du einfach per Besuche oder der Teilnahme an Treffen herausfinden.

Mit der Netzwerkarbeit erspart man sich auch einen Teil der unangenehmen Kaltakquise, denn es ist weitaus angenehmer mit einem Empfehlungsgeber beim Frühstück oder einen Kaffee über das Geschäft zu sprechen als ein Unternehmen anzurufen, dass nicht auf dem Kontakt vorbereitet ist.

Der Vertrieb der Dienstleistungen und Produkte funktioniert dann je nach Unternehmernetzwerk sehr direkt oder auch indirekt durch den Aufbau von Business-Beziehungen. Jedes dieser Unternehmernetzwerke hat seine eigenen Gepflogenheiten. Manche davon sind eher Wissensorientiert und definieren sich z. B. über Themen- oder Unternehmensbezogene Treffen. Andere wiederum orientieren sich direkt an Empfehlungen und Umsatz der Mitglieder und gehen offen damit um, dass bei den Treffen das Ziel ist Umsatz zu machen.

In einem guten Unternehmernetzwerk erspart man sich bis zu einem gewissen Grad auch die Kaltakquise und kann einer ausgesprochenen Empfehlung beruhigt nachtelefonieren, weil die Kontakte oftmals vorbereitet sind. Die sich ergebenen Geschäftsbeziehungen sind oftmals sehr stabil, halten über viele Jahre hinweg und sorgen im besten Fall für hochwertige Weiterempfehlungen, die neue Sales bringen können.

Das Wichtigste in einem B2B Unternehmernetzwerk ist der Aufbau von Vertrauen. Durch regelmäßige Treffen und Aktionen lernen sich die Mitglieder kennen und bauen so ein Verhältnis zueinander auf, dass auch über die Geschäftsbeziehungen hinaus gehen kann. Das so geschaffene Vertrauen in die Zuverlässigkeit des Partners sorgt dafür, dass hochwertige Empfehlungen ausgesprochen werden und eine nachhaltige, wertvolle Verbindung für die Zukunft entsteht. Dies bezeichnet man häufig als indirekter Vertrieb

2. Eine Strategie für die Digitalisierung des Vertriebs

Die digitalen Möglichkeiten erleichtern den Vertrieb im Business-to-Business-Bereich, sorgen sowohl für Aufmerksamkeit und Sichtbarkeit, als auch für Struktur und Transparenz beim Unternehmen und beim Kunden. Die Digitalisierung für den Vertrieb beginnt dabei schon innerhalb des Unternehmens mit der Auswahl eines geeigneten CRM-Systems. Mit einem geeigneten CRM-System können alle individuellen B2B und B2C Kundendaten professionell erfasst und gepflegt werden, um dem Unternehmen einen Mehrwert im Vertrieb zu bringen. Doch hier beginnen erst die Maßnahmen, die man durch die Digitalisierung durchführen kann um Produkte und Dienstleistungen darzustellen.

Ein wichtiger Bestandteil des B2B-Marketing ist auch die Unternehmenswebsite, die mit einem auf die Kunden ausgerichteten Konzept, den richtigen, Suchmaschinenoptimierten Texten ein Nutzererlebnis (Userexperience) bringen kann, um mehr Leads zu generieren. Das CRM-System stellt den Unterbau und die Website den Heimathafen der digitalen Strategie in der digitalen Welt des B2B dar. Nun muss noch dafür gesorgt werden, dass die Zugriffszahlen steigen und der Verkauf mit einem guten Ergebnis für das Business ins Laufen kommt. Hier kommen Suchmaschinen, allen voran Google ins Spiel. Durch Suchmaschinenoptimierte Texte, die die richtigen Keywords in der richtigen Anzahl enthalten, wird der B2B-Vertrieb ordentlich nach oben gepusht. Ein Ranking der Website in den Top 5 der Google-Ergebnisse ist bares Geld wert und sollte in der Strategie des B2B-Online-Marketing und für den Vertrieb ganz oben auf der Liste stehen.

Die Kür einer gelungenen Onlinedarstellung des Unternehmens bilden die Sozialen Netzwerke wie LinkedIn, Facebook und Instagram. Besonders im B-to-C Bereich unterstützen diese Plattformen den Verkauf optimal. Doch auch im B2B-Geschäft sollten sie eine große Beachtung finden. Jeder von uns ist neugierig und liebt das Storytelling und das Schlagwort hierfür ist „Content Marketing“. So wie bei Google ist auch hier der Inhalt für den Nutzer entscheidend und entscheidet über Erfolg und Misserfolg beim Kunden im B2B und B2C. Hier kann in den Sozialen Netzwerken die Phantasie der Kunden angeregt werden und Neugier entstehen, die für mehr Leads und Sales genutzt werden kann. Durch eine gute, digitale Ansprache mit klarer Definition können Sie die mögliche Anzahl von Kunden deutlich erhöhen und diese Kunden auch direkt dort ansprechen, wo sie den größten Bedarf haben.

Auch ein regelmäßig erscheinender E-Mail Newsletter unterstützt den B2B und B2C Vertrieb und kann den Umsatz gezielt ankurbeln. Das E-Mail-Marketing ist als eines der ältesten Marketing Automation Systeme bekannt. Im Business-to-Business-Marketing der B2B-Unternehmen findet es jedoch selten Anwendung ist ist eher im Business-to-Customer (B2C-Marketing) zu finden. Dies völlig zu unrecht, denn zu einem gut gepflegten Sales Funnel und erfolgreiche Kaltakquise gehört auch das E-Mail-Marketing.

3. Kaltakquise ohne den berühmten „Tanz ums Telefon“ im B2B-Vertrieb

Das wohl schwierigste und unangenehmste Thema für jeden Unternehmer ist die Kaltakquise B2B oder auch die telefonische Kaltakquise. Jeder, der einmal den Telefonhörer in die Hand genommen hat um mit der B2B-Kaltakquise einen evtl. potenziellen Kunden anzurufen, weis was das bedeutet. Diese sogenannten Cold Calls erfordern viel Selbstsicherheit und Mut beim Anrufer, doch es hat den Vorteil, dass Du Dich direkt an Kunden in Deiner Zielgruppe im B2B und B2C wenden kannst. Die Resilienz vor dem „Nein“ muss hier besonders hoch sein und die eigene Schlagfertigkeit wird auf dem Weg zum Termin oft auf die Probe gestellt. Dennoch ist die telefonische Kaltakquise im richtigen Maße ein Werkzeug, dass man nicht unterschätzen darf und im Marketing einen festen Platz haben sollte.

Es gibt jedoch auch Menschen, die einen großen Spaß an der Kaltakquise haben und gern telefonieren. Als Unternehmen sollten Sie darüber nachdenken, eine Stelle für diesen Telefonvertrieb zu schaffen, um in diesem Bereich ihr Business zu stärken.

Doch auch, wenn eine neue Stelle nur schwer geschaffen werden kann, gibt es gute Nachrichten um triumphierend Kaltakquise zu machen: All jenen, die Probleme bei der Kaltakquise haben, können sich einfach Hilfe suchen. Zum einen in einer Agentur, die sich auf die telefonische B2B-Kaltakquise oder die Kaltakquise B2C spezialisiert hat und zum anderen spezielle Trainings absolvieren, die zum einen die Angst vor der Kaltakquise nehmen und zum anderen Techniken vermitteln, die zu Termine Abschlüssen führen.

Zuerst stellt sich natürlich die Frage: Wie komme ich an qualifizierte B2B-Kontakte? Hier sind XING und LinkedIn gut Adress-Quellen. Die Kaltakquise kann man zudem sehr gut vorbereiten, indem man sich vorher einen strategischen Plan macht und die Anrufe vorbereitet. Dies können Informationen in Form von einem Anschreiben mit einem Flyer, einer Broschüre oder anderen Unterlagen in klassischer Form per Post sein. Aber auch elektronisch per E-Mail kann diese Vorbereitung im Business-to-Business zu einem Telefonanruf erfolgen. Hierbei ist natürlich abzuwägen, vorher im B2B-Marketing die richtige Ansprache zu finden und herauszufinden, wo der Kunde einen Bedarf hat. Mit einem erkannten Bedarf kann man mit seinen Produkten oder Dienstleistungen oft mit einem Anruf in eine offene Tür hineintreten und man hat dem Kunden damit einen großen Dienst erwiesen.

Der Datenschutz ist in jedem Fall zu beachten!

Bei allen Möglichkeiten, um das Marketing im B2B-Vertrieb zu stärken erhebst Du Informationen im Sinne der DSGVO, um diese für Deine B2B-Vertriebsstrategie zu nutzen. Diese Informationen unterliegen selbstverständlich dem Datenschutz und der Kunde muss jederzeit darüber in Kenntnis gesetzt werden können, welche Daten in welcher Form von ihm bei Dir im Unternehmen vorgehalten werden. Auch die digitalen Marketinginstrumente wie die Unternehmenswebsite muss alle gesetzlichen Vorgaben erfüllen um im Sinne der Nutzer zur Verfügung zu stehen. Die personenbezogenen Daten solltest Du daher, zum Beispiel beim Newsletter, via Double-Opt-In abfragen. Das Gleiche gilt natürlich auch für das Social-Media Marketing auf Deinen Social-Media-Kanälen, deren unterschiedlichen Nutzungsbestimmungen nicht das Recht auf Datenschutz aufheben dürfen.

Das Fazit: B2B-Vertrieb ist das erfolgreiche Zusammenspiel von mehreren Marketing-Maßnahmen

Vom Netzwerken über die Digitalisierung bis hin zur Kaltakquise gibt es viele kreative Möglichkeiten, um den B2B-Vertrieb einen gehörigen Schub zu geben. Das Zusammenspiel im Marketing ist hierbei entscheidend. Das umfassendste Instrument ist hierbei die Unternehmenswebsite, auf der alle Informationen für das Business-to-Business Geschäft zu finden sind, die der Kunde für eine Kontaktaufnahme benötigt. Sowohl die Kaltakquise als auch das proaktive Netzwerken können die Kontakte im besten Fall dazu bewegen sofort einen Kaufabschluss zu tätigen, führen aber häufiger dazu die Website zu besuchen um sich dann dort zu einem Termin überzeugen zu lassen. Die Sozialen Medien Spielen dazu die Rolle um die Sichtbarkeit und Aufmerksamkeit des Unternehmens zu erhöhen. Die telefonische Kaltakquise kann die fehlenden Prozent bei der Neukundengewinnung bringen.

Wer sich als Unternehmer darauf einlässt, diese Strategien zu verfolgen und seine Definition vom Marketing auf diese Bereiche auszuweiten, erhöht seine Aussicht auf Leads und Sales erheblich. Er hat in allen drei Kanälen die Möglichkeit sein Betrieb als richtigen Ansprechpartner zu positionieren, um in Zukunft so stark zu erscheinen, dass der B2B-Vertrieb ein wahres und angenehmes Vergnügen ist um neue Kunden zu gewinnen.


FAQ:

Was bedeutet B2B Geschäft?

B2B bezeichnet die Kundenbeziehung zwischen zwei Firmen. B2C die Handels- und Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen (B=Business) und einem Endkunden (C=Consumer). Dabei wird der Begriff B2C auch häufig als Business-to-Consumer bezeichnet.

Was bedeutet B2B und B2C?

B2B bezeichnet die Kundenbeziehung zwischen zwei Firmen. B2C die Handels- und Geschäftsbeziehung zwischen einem Unternehmen (B=Business) und einem Endkunden (C=Consumer). Dabei wird der Begriff B2C auch häufig als Business-to-Consumer bezeichnet.

Unterschied B2B und B2C

Im B2C-Bereich gelten strenge Regeln und Gesetze für die Kaltakquise, die hingegen für die B2B-Kaltakquise nicht gelten. Eine ungewollte Kontaktaufnahme per Telefon ist bei B2C-Kunden also verboten wohingegen die Kaltakquise B2B den Telefon Vertrieb explizit erlaubt.

Was ist B2B Marketing?

Als B2B Marketing bezeichnet man die Marketing-Beziehungen zwischen Firmen. Während im B2C-Marketing häufig auf Emotionen gesetzt wird, ist das B2B Marketing eher sachlich und informativ geprägt. Hier stehen meist Produktinformationen und Leistungsdaten im Vordergrund. B2B-Unternehmen kaufen nicht nach Gefühl oder einem Trend sondern nach Produkt- und Leistungsdaten

Vertriebsunterstützung B2B

Je nach Branche Deines Unternehmens gibt es eine Vielzahl an Möglichkeiten der Vertriebsunterstützung. Das Netzwerken ist nur eine Möglichkeit um mit potenziellen Kunden und anderen Unternehmen in Kontakt zu treten. Probiere es doch gleich einmal aus und melde Dich zu einem unserer nächsten Coffee Meetings an.

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